1. Главная
  2. Блог
  3. Полезные статьи
  4. А вы знаете, "как продать слона"? маркетинг продаж по-нашему

А вы знаете, "как продать слона"? маркетинг продаж по-нашему

15 Декабря 2016
147

       Конкуренция всегда была и будет одним из основных двигателей прогресса на современном рынке. С каждым днем мы наблюдаем постоянный прирост новых компаний, занимающихся самыми разнообразными видами деятельности. Если ваш товар или услуга не из разряда инновационных, то у вас со стопроцентной гарантией будет не один десяток конкурентов. 

       Возникает вопрос, а как же можно заставить потребителя купить, например, утюг определенной модели именно у вас, а не такой же в соседнем магазине? Почему на вас должен остановить свой выбор покупатель? Чем его можно и нужно заинтересовать? 

       Ответами на эти вопросы задаются не один год сотни тысяч бизнесменов и маркетологов во всем мире. Возможно, я не открою сейчас Америку и не предложу какую-то панацею, которая как по мановению волшебной палочки будет исцелять организации и приносить им миллионные доходы. Однако я хочу просто поделиться своими наблюдениями и выводами, сделанными за годы работы в различных сферах. 

На мой взгляд, ключевыми моментами в продажах являются следующие: 

1. Нужно не продавать клиенту груду деталей, а помогать купить возможную выгоду! 

       Представьте ситуацию, что вы хотите приобрести, скажем, наушники для телефона. Вы идете в магазин электроники и начинаете интересоваться у продавца-консультанта различными моделями. И в ответ слышите о чудесных характеристиках пластмассы, из которой сделана дуга для наушников, какие детали использовались при сборке звуковой катушки, или из чего состоит корпус. Бесспорно, все эти моменты каким-то образом влияют на качество воспроизводимого звука. Но вы можете догадываться об этом лишь косвенно. 

       Дальше вы заходите в следующий магазин, и снова с вами начинает общаться продавец-консультант. Вы уже «подготовлены» (побеседовав вдоволь с предыдущим специалистом о всех винтиках, шурупчиках, штекерах, разъемах и т. д.), и думаете, что этому человеку будет трудно вас сейчас чем-то удивить. Но вдруг вам начинают рассказывать, что вот эта модель отлично держится при беге и прочих занятиях спортом, а вот в этой, благодаря ее форме, звук передается с такой частотой, будто вы находитесь на сцене прямо рядом с музыкантами. 

     А теперь подумайте, что вам захотелось «купить» больше: груду пластмассы и соединительных прочных деталей или возможность «перенестись на сцену» к любимой группе? Кажется, ответ очевиден. 

2. Станьте для клиента советником, а не посредником! 

       Я не раз сталкивалась с такой ситуацией, когда клиент, пытаясь заказать определенный вид услуги, сам не до конца понимал, почему именно она нужна ему. Поэтому всегда пытайтесь выяснить у человека его реальную потребность. Ведь зная истинный источник «проблемы», вы сможете более эффективно помочь ее решить. 

       Например, к вам приходит клиент и просит продать ему телефон производителя Х, марки 007. Вы восторженно идете к витрине и «послушно» приносите желаемый гаджет покупателю. Он в свою очередь идет на кассу и покупает его. И, казалось бы, все должны быть счастливы. Но спустя какое-то время к вам возвращается данный покупатель недовольный тем, что его «подвели» и приобретенный товар вовсе не выполняет нужных ему функций или наоборот имеет слишком много лишних «наворотов», за которые пришлось переплатить. И в итоге крайним оказываетесь именно вы, а не друг, который посоветовал эту модель или отзывы в интернете об этом телефоне. Человек направит все свое негодование именно на вас, хотя вы ни в чем не виноваты. К вам пришли за определенной вещью, и вы её продали без малейших усилий или колебаний. 

       Но если бы вы изначально поинтересовались у человека, почему он остановил свой выбор именно на этой марке и модели, вы могли узнать настоящую причину и на месте предложить более обновленную модель, или аналог другой фирмы, но более дешевый с тем же перечнем функций и т. д. 

       То есть всегда необходимо исходить из того, что вы – специалист, и именно вы несете ответственность за проданный товар, предоставленную услугу. Поэтому старайтесь, чтобы вы были не просто «инструментом» в руках покупателя, а стали для него «путеводным справочником». И не бойтесь настаивать на своем (конечно в разумных пределах). 

3. Маркетинг отношений – вот, где собака зарыта! 

       Товар не инновационный, качество отличное у многих аналогов, снижение цены не приводит к нужному результату. Что еще вы можете предложить свои клиентам? Как обогнать конкурентов? Хорошее отношение! Как бы странно это не звучало, но это действительно работает и в последнее время становится все более ощутимым конкурентным преимуществом. 

       Проявляя искреннее внимание, участие, доброжелательность по отношению к потребителям и их нуждам, вы завоевываете их расположение именно к вашей фирме. Самое главное, чтобы в вашей компании маркетинг был в принципе ориентирован на клиента. И вся корпоративная культура строилась на принципах удовлетворения нужд клиентов. Только такой подход к бизнесу в итоге сможет давать ощутимый результат не только на местном рынке. 

       Попытайтесь понять, что надо клиенту, объясните ему особенности и условия сотрудничества (заключения договора, гарантийного обслуживания), не рассыпайтесь профессиональными терминами, когда это не нужно или, если есть вероятность, что вас не поймут, избегайте расплывчатых характеристик продукта, принимайте критику открыто, не старайтесь перекладывать ответственность за ошибки на кого-то другого и т.д. 

       Я убеждена, что построить здоровый и процветающий бизнес можно только в случае предоставления качественного во всех отношениях продукта. На самом деле, если посмотреть по сторонам, то «действительно хороший» продукт могут предложить далеко не все фирмы. 

       Многие компании просто пренебрегают львиной долей ключевых аспектов «жизни» их товара или услуги, пуская на самотек маркетинг или сервис или послепродажное обслуживание или… Поэтому, чтобы выйти в лидеры, вам достаточно качественно упаковать свой продукт, заранее продумав простую логичную цепочку всех этапов от его создания до попадания к клиенту, отталкиваясь при этом от принципов понятности, качества и юзабилити товара.

Нажмите для звонка